Центр разумных решений

В одной их последних коуч-сессий с коллегой-коучем работали над его запросом о том, как «уметь держать» свою ценовую политику при переговорах с клиентом.  Затронули и тему как можно подсчитать окупаемость затрат на коучинг. И вот вспомнил о том, что раньше писал на эту тему

При взаимодействии с коучем клиент инвестирует в это свои деньги (если Кли­ент и Заказчик одно лицо) и свое время. При разумном и грамотном подходе инвестиции должны окупаться (если это конечно не рисковые инвестиции).
Коучинг, как любая деятельность, имеет свою цель. То есть клиент осознает, ка­кой цели (целей) он хочет достичь в целом, какой получить результат ко­учинга. Также обычно оговаривается какой результат клиент хочет получить после каждой сессии. Если цель ставиться правильно, то она должна быть из­мерима в каких либо показателях.

Как посчитать клиенту окупаемость своих инвестиций в коучинг?

Итак, клиент тратит (инвестирует) два основных ресурса: время и деньги.
Для того, чтобы перевести свое время в деньги, надо знать цену своего часа, или определить его по «альтернативной стоимости». Таким образом, все инве­стируемые ресурсы приводим к одному знаменателю — деньгам.

Теперь о приведении результатов коучинга к такому же знаменателю- деньгам.
Когда клиентом после сессии сделаны намеченные, во время сессии, действия и результат получен в деньгах, то все очевидно для подсчета. Например, в результате прошлой сессии с моим клиентом он сделал определенные действия. Это принесло ему доход, который в 37,5 раз больше, чем его затраты на оплату сессии со мной.

А как быть в том случае, если результат не получен напрямую в деньгах?

Немного о деньгах как таковых: Деньги- специфический товар максимальной ликвидности, который является универсальным эквивалентом стоимости дру­гих товаров и услуг. Деньги проявляют себя через свои функции. Одной из функций денег является мера стоимости. Мера стоимости: разнородные то­вары приравниваются и обмениваются между собой на основании цены (коэф­фициента обмена, стоимости этих товаров, выраженных в количестве денег). Цена товара выполняет такую же измерительную роль, как в геометрии длина у от­резков, в физике вес у тел. Для измерений не требуется досконально знать, что такое пространство или масса, достаточно уметь сравнивать искомую величину с эталоном. Денежная единица является этало­ном для товаров.

Итак, как посчитать, перевести в деньги: улучшение, повышение качества от­ношений с близкими; гармонизацию отношений в семье или бизнесе; личностный рост, раз­витие, изменения и т.п. ? При обсуждении данной темы на Facebook меня спра­шивали — как ты переведешь в деньги любовь, отношения…? И можно ли пере­водить, оценивать в деньгах гармонизацию отношений, свои успехи в разных сторонах жизни и т.п. ?
А почему нет? У многих, на уровне убеждений и установок, есть такое, что деньги это плохо, это что-то низменное, это зло. В этом есть отголосок религи­озно-православного отношения к деньгам. А у христиан- протестантов другое отношение к деньгам: это божья отметина за труды праведные.

Есть хорошее упражнение, как через деньги определить уровень доверия к че­ловеку. Прекрасно работает.

Итак, как «перевести» результаты «любовь», «отношения» и т.п. типы запросов клиента в деньги. Возможен такой вариант: при тестировании запроса есть такой показатель как важность, значимость его для клиента. Когда клиент отвечает: «да важен и значим, так как….», задайте следующий вопрос (или коуч клиенту, или сам клиент его может задать себе) (это важно именно ДО, а не после сес­сии): «Сколько Вы готовы заплатить за получение такого результата (или что-то в этом роде)?». Клиент может начать уходить от ответа, или говорить, что как это можно оценить и т.п вещи. Ваш заход-вопрос снова; «Вот Вы еще не знаете, найдете вы решение или нет, а сколько вы готовы заплатить за уже готовое ре­шение, за налаживание отношений?» Если клиент серьезно, осознанно подхо­дит к решению своего запроса, он всегда назовет ту или иную цену этого «во­проса».

Важность, значимость, ценность результата коучинга, как услуги, велика до ее получения — это одна из особенностей получения услуг. После получения услуги ее значимость и ценность «в глазах» клиента уменьшается (психологический фак­тор).

При обсуждении спрашивали, а если  результат сессии «проявиться» не сразу (повысится объем продаж, прибыль увеличиться), через длительный период, например 12-16 месяцев?

Тоже самое: СКОЛЬКО стоит найденное решение?

Вот так я считаю с клиентом окупаемость моего коучинга .

Персональный коучинг