Центр разумных решений

История первая.
В начале «лихих 90-х» был у нас случай: мы поставляли оборудование в один из крупных московских аэропортов.
А был я в то время не только аспирантом, но еще и директором малого предприятия «купи-продай». Занимался бизнесом.
Стоят передо мной два мужика: на голову выше, в 1,5 разы шире. Да и старше лет на 10-15 – такие прожжённые снабженцы.
Что такое жёсткие переговоры, переговоры под давлением? — Я тогда даже таких определений то и не знал. Все прочувствовал «своей шкурой».
В России такая ментальность, что часто переговоры начинаются «с наезда».
Почему с наезда? Да таков наш «культурный код». Цель наезда — проверка другой стороны на умение «держать удар». Выдержит оппонент наезд — хорошо, можно как-то договариваться на условиях, приемлемых для обеих сторон. А если нет — можно продавливать дальше на своих, выгодных для себя условиях.
Так вот, начальник отдела снабжения случайно узнал, что мы сделали очень большую наценку на поставляемое им оборудование, с хорошей для себя маржой.
В те годы почти все работали со стопроцентной предоплатой: «утром деньги – через вечер — стулья».

Итак, имеем исходящее: наш покупатель оплатил нам 100% за оборудование. Мы оборудование приобрели, разместили на арендованном нами складе.

Так как покупатель узнал примерную цену нашей закупки, то он решил отказаться от наших услуг и затребовал обратно деньги. Решил найти дешевле в другом месте.

И началось давление: сначала в виде обменом факсами: что мы с вами разрываем договор, верните деньги и «расходимся».
На мои возражения, что оборудование есть, с нашей стороны все условия соблюдены (цена, сроки, номенклатура) — было давление, что у вас большая наценка, мы на вас заявим «в органы» и т.п.
Противопоставить такому давлению можно только «аргументы и факты». Что и было сделано: ссылки на пункты договора между нами, нормы гражданского права, судебную практику.
Оппоненты решили давить дальше – припугнули якобы своей «крышей».
И этот момент я «отбил».

Дальше стали давить, что типа — нет у вас никакого оборудования, «вы все врете».

И это был переломный момент — лед тронулся.

Я пригласил представителей покупателя на склад — осмотреть оборудование: где и как стоит, все ли соответствует спецификации. И предложил – если будут с вашей стороны претензии – подписываем акт «не поставки», мы возвращаем деньги.

То есть я «как бы» сделал шаг назад, «сильно прогнулся» под покупателя.
Только в переговорах такой маневр – это просто проявление гибкости, так как фактически для меня ничего не менялось.
Это дало возможность переговорщикам покупателя удовлетворить свое самолюбие и «сохранить лицо».

Но это было ещё не все – до этого же общение было только по телефону и факсами.
А тут – очно.

Итак, встречаемся на складе оборудования. Стоят передо мной два мужика, что я описывал выше, и начинается «игра» по-новому. Опять классический наезд, используя уже вербалику и невербалику. Такой наезд «голосом и телом»: давай все «взад», возвращай деньги и 3,14здуй.
Я стою, молчу, жду пока их «наезд» выдохнется.
Выдохлись, молчат.
Я им, — ну что, господа, давайте приступим к нашим делам: осмотрим оборудование, проверим все по спецификации, подпишем акт осмотра и далее «по процедуре».
В конечном итоге, все осмотрели, претензий у покупателя «по количеству и качеству» оборудования не было. Договорились, когда они будут забирать. Через пару недель мы сделку закрыли и прибыль свою зафиксировали.

Анализируя потом эти переговоры я задался вопросом, что было то главное, что позволило мне, как переговорщику, выстоять, выдержать напор и давление, провести эффективные переговоры, «закрыть сделку»?
Что:
Психологическая устойчивость?
Знание цели переговоров, того результата, что мне нужен?

Кто-то скажет, что в первую очередь — психологическая устойчивость.
Да, определенный уровень устойчивости, умения «держать удар» я к тому времени уже имел: опыт общественной и производственной работы в различных условиях, служба в армии, занятия дзюдо и каратэ, да и обычная жизнь дала закалку.

И все же, в первую очередь, усешные переговоры стали потому, что «Я хочу». Знание цели переговоров, какой результат мне нужен. Никакой другой результат меня не устраивал. Фокус внимания и все действия были направлены именно на это.
И с другой стороны, то, к чему я шел в этих переговорах, цель, результат, все это подпитывало мою психологическую устойчивость, выдержку, давала силы.
Результат был достигнут.

Главный инструмент переговорщика – он сам. Его жизнестойкость, психологическая устойчивость, гибкость, умение общаться, умение понимать и просчитывать оппонента, знание своей цели, желаемого результата.

Было много разных историй. История вторая. «Заложники». Скоро.