Навыки переговоров в коучинге. Практика.

Текущая ситуация  предъявляет к коучу, как бизнесмену, новые вызовы. 

В своей профессиональной деятельности коуч бывает в разных ролях. Бывает он и в роли переговорщика, особенно коуч-фрилансер. Ранее писал об этом неоднократно. Решил снова разместить свой материал об этом.

Подробно останавливаться на том, как эффективно подготовиться и провести переговоры, не позволяет формат поста в блоге,  да и для этого у меня есть БЭП.  Остановлюсь только на отдельных моментах.
1. Переговоры по заключению контракта (все его стадии) являются элементом продажи услуг КТК (коуч — тренер — консультант). И при продаже, особенно при продаже услуг, где сама услуга непосредственно связана с личностью, в том числе с личностью оказывающей непосредственно данную услугу, важным моментом является наличие убеждений и установок как по поводу самого процесса продаж, так и денег, с этим связанных. Периодически мне встречаются коллеги — коучи, у которых вызывает дискомфорт момент обсуждения с клиентом «денежного» вопроса. При прояснении почему так, выясняется, что существует определенный «негатив» по отношению к деньгам как таковым. Для чего я на этом останавливаюсь? Основным инструментом в переговорах является сам переговорщик, в данном случае — коуч. И если у него существует на уровне убеждений или установок, что деньги имеют «негативный» оттенок, все это транслируется другой стороне, клиенту. А последствия этого могут быть очень разные.
2. Момент согласования цены. У отдельных коучей существует твердая позиция — моя цена за сессию такая (по крайней мере так декларируется). На меньшее я не согласен. Хочет клиент, пусть заключает контракт. А если его это не устраивает — пусть ищет другого коуча. Очень наглядный пример «проявления осознанности» коуча, теперь уже в роли продавца услуги.

Что является базисом в любых переговорах, этаким гибким стержнем, который позволяет эффективно и успешно вести переговоры? Это миссия. Как организации, так и самого переговорщика. Может быть миссия и у отдельных переговоров. Наличие миссии позволяет с одной стороны гибко, а с другой целенаправленно, вести переговоры с клиентом. Миссия может быть и на неосозноваемом уровне.

Я,  в своей практике  коучинга, предлагаю клиентам «веер» разных вариантов. Кроме того, в методике подготовки и проведения переговоров есть такой элемент как ОВВС — Область возможного взаимного согласия — это область, диапазон между фиксированными выгодами продавца и по­купателя, это набор возмож­ных раскладов, приемлемых для обоих сторон переговоров, в том числе и диапазону цены за коуч-сессию. У каждого из нас свой диапазон, а если его нет, то его надо сделать.

Вопрос еще такой, а коуч-сессия -это сколько по времени? У меня коуч-сессия может быть и 2 и 2,5 часа. Цена определяется за час работы. Бывают моменты, когда некоторые клиенты не могут «потянуть» даже по нижней границе. Что делать? Я обычно применяю, как я его называю, «Болгарский метод»: проясняю у клиента его возможности и предлагаю исходя из этого длительность коуч- сессии, например 20-30 минут. И клиент идет на это. И обе стороны выиграли.

Если коуч при заключении контракта, особенно при «проговаривании» цены, испытывает эмоциональный дискомфорт, то это тоже можно разрешить. Но это уже другая история.

Коуч как переговорщик — это важная роль в профессиональной деятельности, и профессионально — этой ролью овладевать.

Персональный коучинг  повышения компетенции переговорщика  

Специальный рабочий инструмент повышения компетенции переговорщика.

Рабочая тетрадь «Коучинг переговоров».

Вы можете пролистать до конца и оставить комментарий. Уведомления сейчас отключены.

Написать комментарий

Show Buttons
Hide Buttons