Переговоры. Как уметь передоговариваться

Накладывает ли обычная российская ментальность свои особенности на переговоры?
Конечно накладывает – ответят многие.
И будут абсолютно правы.
Особенности есть разные.
Остановлюсь на одной: неумение, или даже нежелание, передоговариться.
Передоговариться, — это при изменении различных факторов, приступить к пересмотру первоначальных условий заключенной «сделки».
Цель – перезаключить «сделку» на более выгодных для себя условиях в настоящим момент.

Вы за год повысили свою квалификацию, увеличили свою результативность в работе, и надеетесь, что работодатель это оценит, заметит и повысит Вам зарплату.
Такое часто происходит?
Как правило – НЕТ!
А почему?
Тут есть разные причины со стороны работодателя:
«не заметил» Ваших успехов;
считает, что так и должно быть — Вы просто обязаны повышать свою квалификацию;
«дитя не просит – мать не разумеет», — если человек работает на таких условиях, пусть и дальше так работает;
не благоприятные внешние условия для организации;
и многое другое.

Другой пример. Вы заключили долгосрочный договор аренды квартиры. Что-то для вас изменилось и вам уже не подходят эти условия. Вы хотите их пересмотреть. И что дальше? А дальше часто бывает тягомотина – человек не может приступить к процессу переговоров по изменению ранее заключенных условий. Это относится как к арендатору, так и арендодателю.

Почему так происходит?

Часто основной причиной является страх и стыд.
Страхи бывают разные: так не принято, не было хуже, я не смогу, и т.д и т.п.
Что надо сделать самое первое, чтобы приступить к таким переговорам?

Обратите внимание на свои убеждения и установки по поводу переговоров и торга.
Да, именно торга – так как всё это «торговля», торговля лучших условий именно для себя или своей организации (в конечном счете опять же для себя).
К сожалению, в нашей культуре «как бы» не принято заботиться о своих личных интересах, в противовес общественным, коллективным, других людей и организаций. В обществе навязано мнение, что нужно входить в положение других людей, жалеть их, в ущерб своим интересам.

Можно еще много об этом писать, но сосредоточусь на том, что разумно делать и, что помогало лично мне при подготовке и проведении таких переговоров.

  1. Позволить, разрешить себе выбирать лучшие варианты для себя. Сказать себе: «Я имею на это право!». Я считаю, что это нормально, разумно — находить для себя выгодные условия сотрудничества, работы, сделки в новых, изменившихся условиях. Тем более это необходимо, если я в прошлом заключил невыгодную для себя сделку.
  2. Классическая подготовка к переговорам:
    Я рисую для себя «портрет» оппонента.
    Осознаю свои интересы, рассуждаю, — а какие могут быть интересы моего оппонента.
    Четко формулирую свои цели, варианты решения.
    Рассматриваю варианты критериев для нахождения договоренностей.
    Подбираю аргументацию: цифры, факты.
    Формулирую НАОС, ОВВС, готовлю минимум предложения на 3 уровнях.

    В этом помогает разработанный мной Блокнот Эффективного переговорщика.

Баланс ментальный и эмоциональный. Как сохранить?

Баланс?

События последнего времени, а особенно последний месяц, проверяют россиян на наличие здравого смысла и на жизненную устойчивость. Баланс нарушен.
Кроме того, проверяется умение аналитически мыслить, выстраивать причинно-следственные связи, выстраивать прогнозы последствий.


Проверяется на осознанность.


И самое главное — проверяют на жизнестойкость, управление стрессом, и умение поддержать себя в эмоциональном уравновешенном состоянии, управлении эмоциями.

Как бы там нам не хотелось — мир вокруг, и страна, уже не будут прежними.
Не видеть этого, не осознавать – это уподобиться страусу, который засовывает голову в песок.

Нарушается наш внутренний баланс жизни.

Что делать, как сохранить баланс?

Самое первое, — осознать новую реальность.
И в первую очередь обратить внимание на себе, на свое ментальное, физическое, и эмоциональное здоровье.

От наших эмоций, сохранения эмоционального баланса много зависит: как мы себя чувствуем, как быстро соображаем, принимаем важные решения.
Какие методы периодически использую я сам для сохранения ментального и эмоционального баланса?

  1. Самое первое, наша «скорая помощь», — это дыхание. Дышим животом (диафрагмой). Вдох через нос, длинный выдох ртом. Так можно подышать минимум 2-3 минуты, и вы заметите, что ваше состояние облегчается, снимется напряжения в теле, уходят зажимы.
  2. Серия коротких физических упражнений: 10-15 раз присесть, или 10 -15 раз отжаться. Можно сделать несколько повторов.

Это такой короткий, самый первый, сброс эмоционального и ментального напряжения.

Далее.

  1. Это прогулки в быстром темпе на свежем воздухе. У меня уже давно в «расписании жизни» ежевечерние прогулки минимум 3 км. В любую погоду.
  2. Периодически стрельба в тире из настоящего боевого оружия: из пистолета, из автомата.
  • 5. Дартс. На мишень можно повесить картинку, фотографию того, что вам не нравится, что раздражает, вызывает злость.
  • 6. Можно использовать метод японских корпораций: завести куклу для битья. На этой кукле написать или наклеить картинку (фото) на кого вы хотите выразить свою эмоцию.
  • 7. Пишите в соцсетях. Выражайте свои эмоции. Если вы опасаетесь что-то сболтнуть лишнее, то заведите дневник. И пишите. Лучше всего «от руки».
  • 8. Моё любимое — это практики Цигун и тайчи. 10-15 минут выполнения любых упражнений способствуют «приходу в равновесие, нахождению баланса.

9. Китайское упражнение «Золотой Петух» 1-3 минуты на каждую ногу. Как делать есть различная информация и модификация в сети

10. Медитация. Даже короткая медитация на 1-3-5 минут дает свой эффект.

Если вы испытываете трудности с сохранением эмоциональной устойчивости — предлагаю персональный коучинг для вас, по разработке индивидуальной программы вашей личной поддержки.

Запись по электронной почте — ymgurin@gmail.com или через сообщение ВКонтакте

Коучинг отношений. Личная территория

Коуч-сессия по продолжительности может быть разной: бывают  «пятиминутные» сессии.

На одной из таких «пятиминутных» сессиях женщина обратилась с запросом: «Что я делаю с мужчинами не так, что они позволяют себе такое поведение в «мою сторону»?» В процессе обсуждения выяснилось, что женщина позволяет мужчинам постепенно, «шаг за шагом», нарушать свою «личную территорию».

Что является моей личной территорией или территорией моей жены (подруги), моего мужа (друга) в семье (просто в отношениях)?

Часто близкие люди, вместо того, чтобы четко определить свое пространство, свою территорию и ее границы, начинают выстраивать барьеры, «стены». Бывает и другая крайность — человек «как бы» стирает свои границы, допускает «проникновение в себя», свое пространство другого, и этого же хочет от своего партнера (мужа, жены, а если брать шире, то и от друзей (подруг)).  Определенные границы позволяют общаться, барьеры препятствуют этому.  Границы не ради границ, а как Читать дальше »

Семейный коучинг. Дети «радость жизни» или

Тема детей в семье вероятно всегда будет актуальна. И снова об этом….

В своем посте на тему «Зачем нужна семья?» я высказал мнение, что она нужна для совместного развития супругов. И если этого не происходит, то супруги могут и развестись. Все так. А как в это развитие «вписывается» рождение и воспитание детей? Некоторое время назад по радио CITY FM сказали данные одного опроса: 16 процентов москвичей не хотят «заводить детей» в семье (по России этот показатель около 6,5 процентов). Дети в семье помогают или тормозят развитие людей-«учредителей» (мужа и жены) в семье?

Часто при коучинге  по теме отношений клиенты задаются вопросом: а как повлияет на наши отношения рождение  детей? Да, как повлияет?

Появление детей в семье это такая Читать дальше »

Персональный коучинг. Отношения на эмоциональном уровне

Одной из сторон гармоничных отношений между людьми является эмоциональная. Для того чтобы доверительно общаться, обсуждать вопросы и принимать решения на рациональном уровне, разумнее всего первоначально установить эмоционально комфортные отношения между собой. Если этого не сделать, или, если в момент беседы, возникнет конфликтная ситуация (ссора), и эмоциональный контакт (эмоциональный комфорт) будет нарушен, то все это «наложит свой отпечаток» на принимаемые решения или приведет к разрыву контакта, и возможно даже, дальнейших отношений. Особенно это важно и значимо при Читать дальше »

Коучинг переговоров. «Петушиные ошибки»

В теме коучинга переговоров я с клиентами разбираю их ошибки, или ошибки их партнеров по переговорам. На некоторых остановлюсь сегодня. Их, как я выделил (применив метафору), объединяет одно, — эдакий «петушиный» подход. Почему я так назвал, — об этом ниже.

Есть разные определения понятия ПЕРЕГОВОРЫ. Я придерживаюсь такого: Переговоры это взаимодействие двух или более сторон, когда любая из них может сказать «НЕТ». Часто некоторые переговорщики «упускают из вида», что другая сторона, в любой момент, может сказать «НЕТ». Переговоры это коммуникация. Общие правила коммуникации выражены в КЧК: Кто передо мной, Что я хочу донести, и, исходя из этого, я выбираю — Как я буду это делать (как буду доносить до собеседника информацию и достигать свою цель общения).
Итак,  ошибки в переговорах.
1. При начале переговоров Читать дальше »