30 июня 2022 
Юрий Накладывает ли обычная российская ментальность свои особенности на переговоры?
Конечно накладывает – ответят многие.
И будут абсолютно правы.
Особенности есть разные.
Остановлюсь на одной: неумение, или даже нежелание, передоговариться.
Передоговариться, — это при изменении различных факторов, приступить к пересмотру первоначальных условий заключенной «сделки».
Цель – перезаключить «сделку» на более выгодных для себя условиях в настоящим момент.
Вы за год повысили свою квалификацию, увеличили свою результативность в работе, и надеетесь, что работодатель это оценит, заметит и повысит Вам зарплату.
Такое часто происходит?
Как правило – НЕТ!
А почему?
Тут есть разные причины со стороны работодателя:
«не заметил» Ваших успехов;
считает, что так и должно быть — Вы просто обязаны повышать свою квалификацию;
«дитя не просит – мать не разумеет», — если человек работает на таких условиях, пусть и дальше так работает;
не благоприятные внешние условия для организации;
и многое другое.
Другой пример. Вы заключили долгосрочный договор аренды квартиры. Что-то для вас изменилось и вам уже не подходят эти условия. Вы хотите их пересмотреть. И что дальше? А дальше часто бывает тягомотина – человек не может приступить к процессу переговоров по изменению ранее заключенных условий. Это относится как к арендатору, так и арендодателю.
Почему так происходит?
Часто основной причиной является страх и стыд.
Страхи бывают разные: так не принято, не было хуже, я не смогу, и т.д и т.п.
Что надо сделать самое первое, чтобы приступить к таким переговорам?
Обратите внимание на свои убеждения и установки по поводу переговоров и торга.
Да, именно торга – так как всё это «торговля», торговля лучших условий именно для себя или своей организации (в конечном счете опять же для себя).
К сожалению, в нашей культуре «как бы» не принято заботиться о своих личных интересах, в противовес общественным, коллективным, других людей и организаций. В обществе навязано мнение, что нужно входить в положение других людей, жалеть их, в ущерб своим интересам.
Можно еще много об этом писать, но сосредоточусь на том, что разумно делать и, что помогало лично мне при подготовке и проведении таких переговоров.
- Позволить, разрешить себе выбирать лучшие варианты для себя. Сказать себе: «Я имею на это право!». Я считаю, что это нормально, разумно — находить для себя выгодные условия сотрудничества, работы, сделки в новых, изменившихся условиях. Тем более это необходимо, если я в прошлом заключил невыгодную для себя сделку.
- Классическая подготовка к переговорам:
Я рисую для себя «портрет» оппонента.
Осознаю свои интересы, рассуждаю, — а какие могут быть интересы моего оппонента.
Четко формулирую свои цели, варианты решения.
Рассматриваю варианты критериев для нахождения договоренностей.
Подбираю аргументацию: цифры, факты.
Формулирую НАОС, ОВВС, готовлю минимум предложения на 3 уровнях.
В этом помогает разработанный мной Блокнот Эффективного переговорщика.
