Коучинг переговоров. Страхи переговорщика.

Одним из запросов на коучинге переговоров  является преодоление или «обуздание» страха перед переговорами. Я предлагаю клиенту по другому посмотреть на этот страх — не преодолевать его, подавлять (обуздывать), а приручить его, использовать его как ресурс. Ранее я писал, что для таких запросов (по страхам, или другим значимым психологическим ситуациям с отрицательным эмоциональным фоном) я использую специальную сессию.

Для работы со страхами в рабочей тетради «Коучинг переговоров» предусмотрен отдельный раздел Для начала нужно просто сделать обычный перечень своих страхов перед переговорами или во время переговоров. Нащупывая и находя ответы на такие  вопросы клиент начинает видеть Читать дальше »

Коучинг переговоров

Часть запросов,  с которыми обращаются клиенты  ко мне на коучинг, можно объединить одной темой: «Подготовка и проведение переговоров». Вот и один из последних запросов у клиента был по теме проведения переговоров, и очень важных — с учредителями. Результаты сессии мотивировали обратиться к ранее написанному посту на тему «Коучинг переговоров«.

Переговоры бывают разные: с партнерами по совместному бизнесу, с заказчиками, с поставщиками, с близкими людьми по «неудобным вопросам».
Чем  помогает  коучинг?
Коучинг позволяет Читать дальше »

Коучинг переговоров. «Петушиные ошибки»

В теме коучинга переговоров я с клиентами разбираю их ошибки, или ошибки их партнеров по переговорам. На некоторых остановлюсь сегодня. Их, как я выделил (применив метафору), объединяет одно, — эдакий «петушиный» подход. Почему я так назвал, — об этом ниже.

Есть разные определения понятия ПЕРЕГОВОРЫ. Я придерживаюсь такого: Переговоры это взаимодействие двух или более сторон, когда любая из них может сказать «НЕТ». Часто некоторые переговорщики «упускают из вида», что другая сторона, в любой момент, может сказать «НЕТ». Переговоры это коммуникация. Общие правила коммуникации выражены в КЧК: Кто передо мной, Что я хочу донести, и, исходя из этого, я выбираю — Как я буду это делать (как буду доносить до собеседника информацию и достигать свою цель общения).
Итак,  ошибки в переговорах.
1. При начале переговоров Читать дальше »

Коучинг переговоров. Есть ли у переговоров миссия?

Мало кто при подготовке и проведении переговоров вспоминает и уделяет внимание своей миссии. Ведь переговоры и соглашения, наша деятель­ность,  как личности так и компании, все это направлено на осознанное или бессознательное выполнение миссии.

Существуют разные определение понятия «Миссия». В целом под мисси­ей понимается Читать дальше »

Партнеры по переговорам: кто они?

Сейчас очень много книг по переговорам, проводятся различные «переговорные» тренинги. А качество переговоров «в жизни» часто оставляет желать лучшего.

Когда переговорщики садятся за «стол» нужно ясно представлять и понимать, кто сидит с «противоположной стороны» — кто они сами, каковы их полномочия. Если у «противоположной стороны» нет соответствующих полномочий, то все достигнуты договоренности «не будут стоить даже бумаги, на которой они подписаны». Это важно в любых переговорах.

В практическом пособии для подготовки и проведения успешных переговоров «Блокнот Эффективного Переговорщика», для Читать дальше »

Ролевые группы при проведении изменений в компании

А что же может быть в результате изменений? Это могут быть: любые новые процедуры, новая структура, делегирование полномочий, переподчинение подразделений, новые правила взаимодействия, создание нового продукта, оптимизации бизнес-процессов, постановка системы управленческой отчётности, повышении эффективности работы компании в целом. К изменениям также относиться и «новый взгляд» на мир, а также на то, что происходит внутри компании. Внутренние изменения в компании начинаются с внутриличностных изменений, прежде всего — парадигмы мышления. И не только у руководителя, но и сотрудников — для начала, у ключевых сотрудников. Почему это важно? Все поведение человека есть «производное» от его мышления, тех или иных его мыслей, установок и убеждений. И вот это является очень важным, так как это один из ключевых моментов в изменениях — смена парадигмы, вектора мышления. Как показывает опыт, все компании, которые «зависли» в изменениях, не довели их до конца, — не меняли свой вектор мышления. Как можно действовать по-новому, если мыслить по-прежнему, по старому? Да никак! Как говорится: «в старые мехи новое вино не наливают» . Нельзя, имея старый шаблон мышления, действовать по новому и достигать других результатов.

При планировании и проведении изменений в компании нужно исходить из того, что в организации четыре ролевые группы (по А.П. Посадскому, 1998 год) по отношению к изменениям:
Спонсор изменения: Лицо (группа), которое Читать дальше »

Show Buttons
Hide Buttons