Коучинг переговоров. «Петушиные ошибки»

В теме коучинга переговоров я с клиентами разбираю их ошибки, или ошибки их партнеров по переговорам. На некоторых остановлюсь сегодня. Их, как я выделил (применив метафору), объединяет одно, — эдакий «петушиный» подход. Почему я так назвал, — об этом ниже.

Есть разные определения понятия ПЕРЕГОВОРЫ. Я придерживаюсь такого: Переговоры это взаимодействие двух или более сторон, когда любая из них может сказать «НЕТ». Часто некоторые переговорщики «упускают из вида», что другая сторона, в любой момент, может сказать «НЕТ». Переговоры это коммуникация. Общие правила коммуникации выражены в КЧК: Кто передо мной, Что я хочу донести, и, исходя из этого, я выбираю — Как я буду это делать (как буду доносить до собеседника информацию и достигать свою цель общения).
Итак,  ошибки в переговорах.
1. При начале переговоров резкая пристройка сверху, этакая родительская, покровительствующая позиция. Часто в эмоциональном плане отсутствует учтивость и вежливость при общении. Эмоциональный контакт не установлен. Часто это делается намеренно с целью надавить и запугать партнера. Иногда достигается цель — подписание контракта на условиях «Родителя». Впоследствии выполнение контракта часто срывается, или имеются нарушения по срокам, по качеству. Опытный переговорщик, с другой стороны, такую «родительскую» пристройку, в дальнейшем умело использует (айкидо).
2. «Наезд» (другого термина трудно подобрать), давление на партнера: в ваших же интересах договориться. Клиенты, комментируют такое давление: он оказывается знает мои интересы? Хм, я сам до конца свои не знаю, а он мои уже знает.))
3. Переговорщик очень много говорит, красуется собой, ему нравиться сам процесс, упускает из «фокуса внимания» цель переговоров. Мало слушает партнера. Стремление показать «кто в доме хозяин», «вот я такой» (принимай такой какой я есть).
4. «Уходит» от вопросов другой стороны, забалтывает прояснение ситуации: типа и так все ясно, что здесь обсуждать.
5. Слабо управляет своим эмоциональным состоянием, «ведется» на лесть или «взвивается» в напряженной ситуации.
6. Вместо аргументации и прояснения (рациональная составляющая)— «эмоциональные выяснения», обиды.
7. Дается негативная оценка действий другой стороны во время переговоров, переход «на личности» противной стороны.

Многие переговорщики просто забывают, что они сами, как люди и личности, являются главным инструментов в переговорах, от которого зависит успех, достижение своей цели, или, — поражение в переговорах. Опытный переговорщик при проведении переговоров, умеет «как бы раздваиваться», отделять свои личные «заскоки» от «личного инструментария» в переговорном процессе. Что это значит? Есть цель переговоров, и «Я», как человек, как личность, есть инструмент достижения этой цели. А иногда при переговорах вверх над достижением цели берут человеческие слабости: хорошо выглядеть, быть правым, покрасоваться. А ведь для достижения цели у переговорщика в «фокусе внимания» должно быть: «То что я делаю сейчас — это продвигает меня к достижению выгодного соглашения?».
И иногда «внутренний Петух» берет вверх над поставленной целью переговоров.

Какими чертами в народе характеризуют человека, если говорят, что ведет себя как Петух? Так характеризуют человека легкомысленного и весьма самоуверенного, имеющего гордый и важный вид, заносчивого, задиристого (этакий забияка). «Петушинный голос» в переносном смысле понимается как крикливый, резкий. «Главное — прокукарекать» (цель вообще теряется из виду).

Персональный коучинг  повышения компетенции переговорщика  

Специальный рабочий инструмент повышения компетенции переговорщика.

Рабочая тетрадь «Коучинг переговоров».

Вы можете пролистать до конца и оставить комментарий. Уведомления сейчас отключены.

Написать комментарий

Show Buttons
Hide Buttons